Увеличиваем уровень продаж по теории Маслоу
Есть такая теория Маслоу в психоанализе, которая гласит: «Все начинается с тебя». Ее рассказал мне наш генеральный директор. Суть состоит в том, что, зная свои обязанности и цели в жизни, ценя и уважая тех, кто рядом, ты можешь стать для себя и для близких «палочкой-выручалочкой» во всех сферах. Именно этот принцип является основой и для качественных партнерских отношений.
В нашей области деятельности мы работаем в основном с сектором маркетинга, закупок и непосредственно с руководителями компаний-заказчиков. Поставив себя на их место и соотнеся с текущими особенностями экономики, можно определить реальные критерии выбора поставщиков: надежность и профессионализм, качество и сроки поставок, оперативность в получении обратной связи и, наконец, цена.
Для того чтобы реально пошли продажи, необходимо использовать несколько каналов привлечения клиентов. Могу отметить, что прямой рекламой мы пользуемся в минимальном объеме. В основном это работа отдела продаж. Профессионально обслуживая заказчиков на разных этапах взаимодействия, мы именно этим подтверждаем репутацию качества компании. И к нам идут все больше и больше. Так вот насчет использования нескольких каналов продаж: «холодные звонки» (!), профессиональные соцсети, электронные рассылки, входящие запросы новых клиентов. При правильной обработке любого запроса или отклика, можно обратить довольно быстро потенциального клиента в реального.
«Холодные звонки» зачастую недооценивают. Причины низкой результативности могут крыться в недостаточной подготовке к разговору, малой осведомленности о деталях продаваемой продукции для формирования информативного довода на возможное возражение, неточность в нахождении ЦА – потенциальных заказчиков. При правильном планировании разговора, который сначала лучше «описать в блокноте», вы обязательно выйдете хотя бы на контактное лицо, которое занимается профильными для вашей компании вопросами. «Хотя бы» здесь написано условно. В моей практике это дает 50% успеха, а в 70-80% звонков нового клиента. Хотела бы отметить, что количество звонков в день может не превышать 10. Но если они были действительно отработаны «с душой», то результат не заставит долго ждать. Важно качество и здесь.
Вообще продажа включает в себя несколько этапов и в зависимости от значимости на рынке клиента (чаще именно так), сам процесс продажи может длиться недолго или затягиваться. Нужно быть морально к этому готовым и выбирать для обзвонов и «быстрых» клиентов, и «затяжных». Звонки необходимо совершать ежедневно, фиксировать результат «на сегодня» и «на потом», анализировать результат переговоров.
Очень помогает перевести «холодный звонок» в продажу сопроводительное письмо и РИМ по электронной почте. Грамотно написанное письмо с индивидуальным сообщением создаст о вас определенный образ у потенциального заказчика. И к вам захотят обратиться.
Профессиональные соцсети являются также хорошим каналом для поиска потенциальных клиентов. Там вы можете ненавязчиво информировать потенциальных клиентов о достижениях компании в разных ракурсах (предоставлять нужно полезную информацию с периодичностью как минимум 1 раз в неделю). Социальная сеть нам дала уже несколько ВИП-клиентов.
Электронные рассылки работают в тех случаях, когда вы владеете письмом. Также важно учитывать информативность письма, минимальное количество «воды» и рекламных слоганов, периодичность (не спамить). Прийти к этому мне помогло понимание высокой загруженности ЦА, а именно: нехватки свободного времени и иногда полной недоступности его для телефонных переговоров. Электронную рассылку отличает получение быстрой обратной связи при условии отправки продуманного текста. Мне сложно сказать в процентном соотношении, что дает больший результат: электронные рассылки или звонки.
Входящие запросы клиентов – тоже реальная возможность обратить потенциального клиента в текущего. Здесь важно обрабатывать каждый запрос, терпеливо ожидая результатов. Используя те же принципы работы, как и при других каналах продаж, результат будет очень хорошим!
Клиент становится постоянным, когда понимает, что вам можно доверять как специалисту. Этот процесс достаточно долгий, особенно если речь идет о новом клиенте. Но работая по такому принципу постоянно, можно создать действительно хорошую базу для работы. И дело далеко не в цене на услугу. Просто все мы любим «здоровую нормальность» в любых взаимоотношениях.